Argomentare e negoziare nel Wealth Management

Tipologia

Corso di perfezionamento

Date e orari

27/04/2018, dalle 08.30 alle 17.00
8 ore

Lingua

Italiano

Informazioni

Valentina Lucheschi
+41 91 9616551

Iscrizione / Quote

Termine d'iscrizione:
20/04/2018

Destinatari principali

Consulenza alla clientela, Consulenza clientela private banking, Fiduciario finanziario

Presentazione

Tipicamente, i servizi del wealth management sono rivolti a una speciale clientela, convenzionalmente raggruppata nei segmenti: HNWI, VHNWI e UHNWI. Si tratta di una categoria assai particolare non solo quanto ai bisogni che esprime, ma, e soprattutto, per la percezione stessa della ricchezza che possiede e le cui cure affida a una terza persona. Un rapporto, dunque, del tutto speciale quello che si stabilisce tra cliente e wealth manager, nel quale le componenti emozionali sono più che altrove intrecciate con quelle razionali e giocano un ruolo determinante ai fini della qualità del rapporto, della sua permanenza nel tempo e del prodotto economico che ne deriva.

Obiettivi

Al termine del corso il partecipante:
- sa come costruire il profilo del cliente; come impostare su questa scorta la strategia della relazione; come modulare, nelle diverse circostanze, atteggiamento, comportamento e linguaggio in relazione alle tipicità del cliente; come stimare il valore economico che la relazione può produrre; come decodificare i messaggi che il cliente gli trasmette.

Contenuti

1. Come ascoltare e interpretare le esigenze del cliente
2. Dall’identificazione di un bisogno alla generazione di un’opportunità di business
3. Come aumentare la fidelizzazione con i clienti
4. Diverse modalità di comunicazione interpersonale
5. Superamento delle dinamiche conflittuali
6. Ricerca del vantaggio comune durante l'attività di negoziazione
7. Simulazioni di colloqui

Svolgimento su misura

Questa iniziativa del Centro di Studi Bancari può essere richiesta, da società svizzere o estere, anche in modalità "su misura" (adattando, in caso, contenuti, durata, modalità didattica, periodo di svolgimento, ...). Per maggiori informazioni, inviare un'e-mail a Valentina Lucheschi oppure telefonare al numero +41 91 9616551

Docenti

Rudi Palmieri
PhD, Senior Lecturer in Strategic Communication, Università di Liverpool, UK, Docente, Facoltà di scienze della comunicazione, Università della Svizzera italiana, Lugano