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Il processo di vendita nella consulenza alla clientela

Tipologia

Corso di approfondimento

Date e orari

12/04/2018, dalle 08.30 alle 12.00
26/04/2018, dalle 08.30 alle 12.00
16/05/2018, dalle 08.30 alle 12.00
06/06/2018, dalle 08.30 alle 12.00
16 ore

Lingua

Italiano

Informazioni

Valentina Lucheschi
+41 91 9616551

Iscrizione / Quote

Termine d'iscrizione:
23/03/2018

Destinatari principali

Agente e Consulente ramo vita, Agente e Consulente ramo non-vita, Consulente in previdenza e finanza, Broker assicurativo/Intermediario

Presentazione

Il corso si colloca all'interno del nuovo sistema di formazione continua in ambito assicurativo CICERO cui l'Istituto di Formazione delle Professioni assicurative (IFPA) del Centro di Studi Bancari è accreditato.

La presente formazione riconosce 16 crediti CICERO.

Partendo dal presupposto che molti consulenti hanno già maturato competenze riguardanti il processo di vendita, sia direttamente sul campo sia tramite formazione, il corso affina e rafforza capacità già esistenti, ma, soprattutto, accompagna i partecipanti verso l’adozione di strategie comportamentali di comprovata efficacia finalizzate al raggiungimento di sempre più ambiziosi obiettivi di business aziendali. L’approccio didattico trae spunto da casi reali presentati in aula e scompone il processo di vendita nelle sue fasi costituenti, avvalendosi di una modalità che alterna sessioni di approfondimento e allenamento pratico sulle competenze da sviluppare nella relazione con il cliente a utili momenti di verifica del grado di efficacia dell’implementazione delle soluzioni elaborate in aula durante l’attività lavorativa quotidiana. Il corso è suddiviso in quattro sessioni non consecutive di quattro ore ciascuna per agevolare la partecipazione.

Obiettivi

Al termine del corso il partecipante
- ha preso coscienza delle proprie potenzialità non ancora utilizzate pienamente nell’attività di consulenza
- ha rafforzato la capacità comunicativa nel processo di vendita attraverso numerosi casi pratici
- ha potenziato l'efficacia dell’approccio relazionale nelle diverse fasi che costituiscono il colloquio di vendita con il cliente
- ha trasferito nell'operatività lavorativa quotidiana quanto appreso in aula

Contenuti

Sessione 1 (4 ore)
1. Preparazione del colloquio
1.1. Raccolta sistematica dati e capacità di preparare un dialogo di vendita su misura per ogni cliente
2. Introduzione al colloquio / warm up / posizionamento
2.1. Prima impressione: accoglienza e instaurazione di un effettivo rapporto di fiducia reciproca in un clima disteso e di assoluta autenticità
2.2. Segnali verbali / non verbali / paraverbali
2.3. Aspetti razionali e emozionali nella relazione con i clienti
2.4. Value proposition (personale / team / azienda)
3. Analisi delle esigenze implicite, esplicite e dei bisogni latenti
3.1. Rivedere i cambiamenti nel profilo del cliente per proporre soluzioni adattate
3.2. Conoscere le esigenze/bisogni e gli obiettivi del cliente
3.3. Coinvolgere il cliente con la tecnica delle domande
3.4. Preparazione della proposta orientata al cliente
4. Presentazione offerta (globale) e cross-selling
4.1. Proporre una proposta in modo convincente (qualità / vantaggi / utilità)
4.2. Tecniche di vendita e di cross-selling
4.3. Informazioni sui rischi

Follow up 1 (4 ore)
5. Valutazione dei risultati dell’implementazione nell’attività lavorativa

Sessione 2 (4 ore)
6. Tecniche di negoziazione / argomentazione / gestione delle obiezioni
6.1. La negoziazione quale processo decisionale interpersonale
6.2. Linguaggio e argomentazione
6.3. Tecniche per un’efficace gestione delle obiezioni
6.4. Segnali d’acquisto
7. Closing the deal
7.1. Tecniche di chiusura del processo di vendita
7.2. Negoziare il prezzo e trasporre
7.3. Fidelizzazione e raccomandazione
7.4. Definizione dei prossimi passi e update dati clienti

Follow up 2 (4 ore)
8. Valutazione dei risultati dell’implementazione nell’attività lavorativa

Svolgimento su misura

Questa iniziativa del Centro di Studi Bancari può essere richiesta, da società svizzere o estere, anche in modalità "su misura" (adattando, in caso, contenuti, durata, modalità didattica, periodo di svolgimento, ...). Per maggiori informazioni, inviare un'e-mail a Valentina Lucheschi oppure telefonare al numero +41 91 9616551

Docenti

Roberto Pirola
Consulente e formatore aziendale, Fondatore della Roberto Pirola Communication Gmbh, Bellinzona