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SAQ codici: CWMA-CSB-18-2009, Affluent-CSB-18-2009
Value proposition efficace nel private banking

Tipologia

Corso di perfezionamento

Date e orari

07/02/2019, dalle 8.30 alle 17.00
8 ore

Lingua

Italiano

Informazioni

Valentina Lucheschi
+41 91 9616551

Iscrizione / Quote

Termine d'iscrizione:
24/01/2019

Destinatari principali

Consulenza alla clientela, Fiduciario, Consulente alla clientela affluent SAQ, Certified Wealth Management Advisor CWMA SAQ

Presentazione

Saper comunicare è una competenza trasversale che concerne tutte le attività, ma che va declinata a seconda delle esigenze specifiche di diversi profili professionali: consulenti alla clientela, specialisti delle funzioni di controllo, oltre a legal, HR e altri attivi nel settore bancario, fiduciario, assicurativo e giuridico.
Per fornire un concreto supporto, in particolare ai consulenti della piazza, il corso, partendo dall’analisi di un caso pratico, fornisce ai partecipanti gli strumenti per creare una propria value proposition, o proposta di valore, ossia quell’insieme di aspetti e caratteristiche che conferiscono al prodotto o servizio un particolare valore percepito come tale dal cliente. Perchè la proposta di valore del consulente sia efficace e quindi trovi riscontro positivo nel suo business è basilare che questa risponda alle esigenze e ai problemi della clientela e che venga comunicata e, soprattutto, recepita in maniera chiara e adeguata. Grazie alla value proposition, inoltre, si costruisce una brand idendity prontamente riconoscibile e individuabile dal potenziale cliente tra i molteplici competitor presenti sul mercato.

Questo corso fa parte del CAS Relationship and Communication Management in Finance & Banking organizzato dal Centro di Studi Bancari e dalla Facoltà di scienze della comunicazione dell’Università della Svizzera italiana.

Il corso è riconosciuto per il mantenimento della certificazione di consulente alla clientela bancaria della Swiss Association for Quality (SAQ): 8 ore (competenze comportamentali).

Obiettivi

Al termine del corso il partecipante sa elaborare una value proposition che comunica al cliente sia il valore intrinseco sia quello emozionale del servizio o prodotto oggetto della sua consulenza.


Contenuti

1. Breve presentazione del business case
2. Value proposition aziendale e personale, strumenti
3. Consulenza olistica: competenze / visione del cliente
4. Ruolo del consulente quale catalizzatore di esigenze: ascolto e fiducia / scouting esigenze e opportunità di business
5. Organizzazione del lavoro e rischio frammentazione della relazione col cliente: deployment / quality control
6. Generazione di una value proposition che permetta di differenziarsi: quali elementi includere?
7. “Start with why” secondo Simon Sinek: rilevanza e applicazione in un ambito private banking
8. Attività “speed dating” – perfezionamento della propria value proposition
9. Ruolo delle emozioni nell’interazione con i clienti / clienti target e come costruire un rapporto di fiducia
10. Ripresa del business case ed esercitazione


Svolgimento su misura

Questa iniziativa del Centro di Studi Bancari può essere richiesta, da società svizzere o estere, anche in modalità "su misura" (adattando, in caso, contenuti, durata, modalità didattica, periodo di svolgimento, ...). Per maggiori informazioni, inviare un'e-mail a Valentina Lucheschi oppure telefonare al numero +41 91 9616551

Docenti

Renato Ramella
Responsabile sviluppo e gestione delle vendite, Zurigo Compagnia di Assicurazioni SA, Zurigo

Giovanni Vergani
Dr., Docente presso la Facoltà di scienze economiche, Università della Svizzera italiana e presso il Centro di Studi Bancari, Lugano, Direttore Addwise SA, Lugano