CAS Private Banking - Wealth Management

Contenuti

Il percorso formativo è composto da 12 corsi per complessive 100 ore durante un periodo di cinque mesi.

In uno spirito di massima flessibilità e per permettere ai fruitori di scegliere le tematiche da approfondire in funzione dei propri bisogni, è data anche la possibilità di seguire uno o più moduli a scelta.

C1. Il mercato del private banking e del wealth management (4 ore)
1. Mercato internazionale e mercato svizzero
2. Partecipanti al mercato e value proposition
3. Offerta differenziata per segmenti di clientela e canali di distribuzione
4. Trends in atto
5. Redifinizione del modello di business
6. Competenze e ruolo del relationship manager

C2. Argomentare e negoziare nel wealth management (8 ore)
1. Come ascoltare e interpretare le esigenze del cliente
2. Dall’identificazione di un bisogno alla generazione di un’opportunità di business
3. Come aumentare la fidelizzazione con i clienti
4. Diverse modalità di comunicazione interpersonale
5. Superamento delle dinamiche conflittuali
6. Ricerca del vantaggio comune durante l'attività di negoziazione
7. Simulazioni di colloqui

C3. Identificazione delle esigenze finanziarie e profilatura del cliente (12 ore)
1. Perimetro normativo svizzero ed europeo di riferimento per il consulente private banking
2. Le diverse fasi di un processo di consulenza strutturata
3. Definizione del profilo del cliente: mero obbligo normativo o opportunità per il consulente?
4. Elementi chiave per una valutazione globale delle esigenze finanziarie attuali e future del cliente
5. Consulenza olistica: passaggio da consulente agli investimenti a wealth manager
7. Come cambia la figura del consulente alla luce dei cambiamenti in atto
8. Impatto degli aspetti emozionali nell'ambito delle scelte finanziarie (finanza comportamentale)
9. Discussione di casi pratici

C4. Investimenti sostenibili e impact investing nel private banking (4 ore)
1. Il mercato degli investimenti sostenibili e impact investing: storia, dimensione e tassi di crescita
2. Etica e materialità: quale relazione?
3. Diverse strategie d’investimento
4. Criteri ambientali, sociali e di governance per la selezione degli investimenti (ESG)
5. Performance e volatilità storiche
6. Impact investing
7. Opportunità per il private banking
8. Discussione di casi pratici

C5. Opzioni e prodotti strutturati nella gestione patrimoniale (12 ore)
1. Introduzione alle opzioni e ai prodotti strutturati
2. Le diverse categorie dei prodotti strutturati (profili di rischio e rendimento)
3. Scomposizione di un prodotto strutturato nelle sue componenti (esempi)
4. Strategie di gestione con uso sistematico di protezioni mediante opzioni
5. Vendita di opzioni per ottimizzare la gestione del portafoglio
6. Scelta del prodotto adatto alle esigenze del cliente
7. Rischi e opportunità connessi ai prodotti strutturati
8. Discussione di casi pratici

C6. Investimenti in fondi alternativi e private equity in un’ottica di portafoglio (12 ore)
1. Caratteristiche generali e sviluppo dell'industria degli hedge funds
2. Analisi delle principali strategie di hedge funds
3. Investimento in fondi hedge in un’ottica di portafoglio
5. Fondi UCITS
6. Introduzione al private equity e alle sue varie forme
7. Analisi delle principali strategie di investimento nel private equity
8. Investimento in private equity in un’ottica di portafoglio
9. Processo di investimento, gestione e disinvestimento
10. Indicatori di performance e rischio
11. Forme non tradizionali di investimento in fixed income: high yield bonds and loans, subordinated and convertible bonds, MBS…
12. Discussione di casi pratici

C7. Implementazione del portafoglio (8 ore)
1. Scelta della strategia di investimento adeguata alle diverse esigenze e al profilo di rischio del cliente
2. Utilizzo del credito Lombard nel private banking: vantaggi e rischi
3. Implementazione del portafoglio: gestioni attive e passive di portafoglio
4. Monitoraggio del portafoglio (indicatori di rischio e rendimento) e discussione di eventuali misure correttive
5. Discussione di casi pratici

C8. Art wealth management (4 ore)
1. Il mercato dell'arte contemporanea e il collezionismo
2. L'investimento in arte: opportunità e rischi
3. I fondi che investono in arte
4. Opportunità per il consulente private banking
5. Discussione di casi pratici

C9. Real estate wealth management (8 ore)
1. Caratteristiche dell'investimento immobiliare
2. Principali metodi di valutazione dell'investimento immobiliare
3. Rendimento e rischio di un investimento immobiliare
4. Investimenti immobiliari in un contesto di portafoglio
5. Le "leve" del private banking per la creazione di valore dal portafoglio immobiliare della clientela: comunicazione e competenze di base
6. Strategie di ottimizzazione e valorizzazione del patrimonio immobiliare esistente
7. Assistenza all’acquisizione e alla dismissione di beni immobili
8. Strategie di continuità generazionale in ambito immobiliare - la Matrice REWM
9. Discussione di casi pratici

C10. Consulenza olistica a UHNWI nel wealth management (16 ore)
1. La catena del valore per il provider e per il cliente
2. Ruolo del consulente e degli specialisti interni e/o esterni
3. L’offerta del wealth management: wealth governance, successione e strutturazione del patrimonio
4. Learning and Exchange
5. UHNWI Financing: il credito lombard tradizionale e finanziario
6. Investimento in una promozione immobiliare
7. Nozioni di base di trade finance e ship financing
8. Wealth management per imprenditori
9. Principali esigenze dell’azienda e della famiglia
10. L’approccio e la gestione del cliente imprenditore
11. Processo di vendita di un’azienda: milestones e attori
12. Servizi di coporate finance e investment banking per gli imprenditori
13. Copertura dei rischi valutari e dei rischi tasso a livello aziendale
14. Discussione di casi pratici

C11. Family advisory e Family office (8 ore)
1. Family office: ruolo e servizi offerti
2. Aspetti di pricing
3. Sfide all’esistenza del family business
4. Family governance
5. Ruolo del wealth manager
6. Strategical Asset Allocation in base al budget di rischio
7. Strategie diversificate, premi di rischi indipendenti e quota negoziabile all’interno del portafoglio
8. Tactical Asset Allocation
9. Selezioni titoli bottom-up
10. Performance contribution e attribution
11. Implementazione della strategia d’investimento
12. Esempi di strategie e implementazione di portafogli diversificati di clienti istituzionali

C12. Impatto del Fintech nel private banking (4 ore)
1. Introduzione al fintech
2. Impatto della tecnologia nel private banking
3. Nuovi processi e competenze
4. Nuove modalità di interazione con il cliente
5. Opportunità
6. Simulazioni e casi pratici

Un puntuale e costante aggiornamento dei contenuti e dei singoli interventi è garantito in funzione delle evoluzioni in atto e delle novità che potrebbero subentrare prima o durante il corso.